ចិត្តគរុកោសល្យនៃការអនុលោម

ហេតុអ្វីយើងធ្វើអ្វីដែលអ្នកដទៃសុំឱ្យធ្វើ?

តើអ្នកធ្លាប់ធ្វើអ្វីមួយដែលអ្នកមិនចង់ធ្វើដោយគ្រាន់តែអ្នកណាម្នាក់សួរអ្នកទេ? ការទិញអ្វីមួយបន្ទាប់ពីត្រូវបានបញ្ចុះបញ្ចូលដោយអ្នកលក់ដែលរុញច្រានឬព្យាយាមម៉ាកសូដាពិសេសបន្ទាប់ពីបានឃើញការគាំទ្រពាណិជ្ជកម្មដែលបង្ហាញពីតារាល្បីដែលអ្នកចូលចិត្តគឺជាឧទាហរណ៍នៃអ្វីដែលត្រូវបានគេស្គាល់ថាជាការអនុលោម។

តើវាមានឥទ្ឋិពលអ្វីលើឥរិយាបថសង្គមរបស់យើង?

តើមានកត្តាណាខ្លះដែលជះឥទ្ធិពលលើការអនុលោមតាមច្បាប់? ដើម្បីស្វែងយល់ពីចំលើយនៃសំនួរទាំងនេះវាជាការសំខាន់ណាស់ដែលត្រូវចាប់ផ្តើមដោយការយល់ដឹងយ៉ាងច្បាស់អំពីអ្វីដែលអនុលោមតាមនិងរបៀបដែលវាដំណើរការ។ បន្តអានដើម្បីស្វែងយល់បន្ថែមអំពីអ្វីដែលអ្នកស្រាវជ្រាវបានរៀនអំពីចិត្តគំនិតនៃការអនុលោម។

តើការអនុលោមតាមអ្វីខ្លះ?

ក្នុងចិត្តវិទ្យាការអនុលោមតាមលក្ខខណ្ឌសំដៅទៅលើការផ្លាស់ប្តូរអាកប្បកិរិយារបស់មនុស្សម្នាក់ដោយសារតែការស្នើសុំឬការណែនាំរបស់បុគ្គលផ្សេងទៀត។ វាត្រូវបានគេរួមជាមួយក្រុមឬផ្លាស់ប្តូរឥរិយាបថដើម្បីសមទៅជាមួយក្រុមខណៈពេលដែលនៅតែមិនយល់ស្របជាមួយក្រុម។ ខុសពីការគោរពប្រតិបត្តិដែលបុគ្គលម្នាក់ទៀតមានអំណាចការអនុលោមមិនត្រូវពឹងផ្អែកលើឋានៈមានអំណាចឬសិទ្ធិអំណាចលើអ្នកដទៃឡើយ។

• ការអនុលោមតាមលក្ខខណ្ឌសំដៅទៅលើការផ្លាស់ប្តូរឥរិយាបថដែលត្រូវ បានស្នើសុំ ដោយបុគ្គលឬក្រុមមួយផ្សេងទៀតដោយបុគ្គលម្នាក់បានធ្វើតាមវិធីមួយចំនួនពីព្រោះអ្នកដទៃបានសួរគាត់ឬនាងឱ្យធ្វើដូច្នេះ (ប៉ុន្តែវាអាចបដិសេធឬបដិសេធបាន) ។ "(Breckler, Olson & Wiggins, 2006)

• "ស្ថានភាពដែលអំពាវនាវឱ្យមានការអនុលោមតាមធម្មតាមានច្រើនទម្រង់រួមទាំងការសុំជំនួយពីមិត្តរបស់អ្នកដែលមានចំណាប់អារម្មណ៍ដោយសំណួរថា" តើអ្នកអាចជួយខ្ញុំបានទេ? "។ ពួកគេក៏រួមបញ្ចូលការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មលេចឡើងនៅលើអ៊ិនធឺរណែតដែលបានបង្កើតឡើងដើម្បីទាក់ទាញអ្នកចូលទៅក្នុងគេហទំព័រពាណិជ្ជកម្ម ហើយពាក្យស្លោករបស់អ្នកលក់ដូរសម្រាប់មុខជំនួញដែលពោរពេញទៅដោយពាក្យដែលមានគ្រោះថ្នាក់ថា "តើខ្ញុំមានកិច្ចសន្យាសម្រាប់អ្នក!" ជួនកាលការស្នើសុំនេះគឺនៅខាងមុខនិងដោយផ្ទាល់អ្វីដែលអ្នកឃើញគឺជាអ្វីដែលអ្នកទទួល។ នៅពេលផ្សេងទៀតវាជាផ្នែកមួយនៃភាពវៃឆ្លាតនិងច្រើនទៀត។ ឧបាយកលយ៉ាងក្រៃលែង "។ (Kassin Fein & Markus, 2011)

បច្ចេកទេសត្រូវបានប្រើដើម្បីទទួលបានការអនុលោម

ការអនុលោមតាមច្បាប់គឺជាប្រធានបទសំខាន់នៃចំណាប់អារម្មណ៍ក្នុងវិស័យ ចិត្តសាស្រ្ត របស់ អតិថិជន ។ តំបន់ពិសេសនេះផ្តោតលើចិត្តគំនិតរបស់ឥរិយាបថអ្នកប្រើប្រាស់រួមទាំងរបៀបដែលអ្នកលក់អាចមានឥទ្ធិពលលើអ្នកទិញនិងបញ្ចុះបញ្ចូលពួកគេឱ្យទិញទំនិញនិងសេវាកម្ម។ អ្នកទីផ្សារជារឿយៗពឹងផ្អែកលើយុទ្ធសាស្រ្តមួយចំនួនដើម្បីទទួលបានការអនុលោមពីអ្នកប្រើប្រាស់។ បច្ចេកទេសទាំងនេះមួយចំនួនរួមមាន:

• បច្ចេកវិទ្យា "Door-in-Face-Face"
  នៅក្នុងវិធីសាស្រ្តនេះអ្នកទីផ្សារចាប់ផ្តើមដោយស្នើសុំការប្តេជ្ញាចិត្តធំ។ នៅពេលអ្នកផ្សេងបដិសេធពួកគេនឹងធ្វើសំណើរតូចជាងនិងសមហេតុផលជាងនេះ។ ឧទាហរណ៍ស្រមៃថាម្ចាស់ជំនួញម្នាក់សុំឱ្យអ្នកធ្វើវិនិយោគទុនដ៏ធំមួយនៅក្នុងឱកាសអាជីវកម្មថ្មីមួយ។ បន្ទាប់ពីអ្នកបដិសេធសំណើនោះម្ចាស់អាជីវកម្មសួរថាតើអ្នកយ៉ាងហោចណាស់អាចទិញផលិតផលតូចមួយដើម្បីជួយគាត់ឬទេ? បន្ទាប់ពីបដិសេធការផ្តល់ជូនលើកដំបូងអ្នកប្រហែលជាមានអារម្មណ៍ថាត្រូវធ្វើតាមការអំពាវនាវទីពីររបស់គាត់។
• បច្ចេកទេស "ជើងនៅក្នុងទ្វារ"
  នៅក្នុងវិធីសាស្រ្តនេះអ្នកទីផ្សារចាប់ផ្តើមដោយស្នើសុំនិងទទួលបានការប្តេជ្ញាចិត្តតិចតួច។ នៅពេលដែលអ្នកបានអនុវត្តតាមការស្នើសុំដំបូងរួចហើយនោះអ្នកទំនងជាអនុវត្តតាមសំណើទីពីរដែលធំជាង។ ឧទាហរណ៍មិត្តរួមការងាររបស់អ្នកសួរប្រសិនបើអ្នកបំពេញសម្រាប់គាត់សម្រាប់មួយថ្ងៃ។ បន្ទាប់ពីអ្នកនិយាយថាបាទ / ចាសគាត់នឹងសួរថាតើអ្នកអាចបន្តបំពេញនៅសល់ប៉ុន្មានសប្តាហ៍ទៀតទេ។

• បច្ចេកទេស "That's Not All"
  តើអ្នកធ្លាប់ឃើញខ្លួនឯងកំពុងមើលព័ត៌មានទូរទស្សន៍ទេ? នៅពេលដែលផលិតផលមួយត្រូវបានដាក់លក់អ្នកលក់បន្ទាប់មកបន្ថែមការផ្តល់ជូនមុនពេលអ្នកទិញមានលទ្ធភាពបានធ្វើការសម្រេចចិត្ត។ អ្នកលក់អាចស្នើថា "បើអ្នកទិញគ្រឿងផ្សំឥឡូវនេះយើងនឹងដាក់ធាតុក្រាហ្វិកបន្ថែមដោយមិនគិតថ្លៃ!" ។ គោលដៅគឺដើម្បីធ្វើឱ្យការផ្តល់ជូនជាការទាក់ទាញដែលអាចធ្វើទៅបាន។
• បច្ចេកទេស "Lowball"
  យុទ្ធសាស្រ្តនេះរួមបញ្ចូលទាំងការទទួលបានមនុស្សម្នាក់ដើម្បីធ្វើឱ្យការប្តេជ្ញាចិត្តមួយហើយបន្ទាប់មកបង្កើនលក្ខខណ្ឌឬភាគហ៊ុននៃការប្តេជ្ញាចិត្តនោះ។ ឧទាហរណ៍អ្នកលក់អាចនឹងឱ្យអ្នកយល់ព្រមទិញគម្រោងទូរស័ព្ទដៃជាក់លាក់មួយក្នុងតម្លៃទាបមុនពេលបន្ថែមលើចំនួនថ្លៃលាក់ដែលបន្ទាប់មកធ្វើឱ្យគម្រោងមានតម្លៃថ្លៃ។

• ingratiation
  វិធីសាស្រ្តនេះពាក់ព័ន្ធនឹងការទទួលបានការអនុម័តពីគោលដៅដើម្បីទទួលបានការអនុលោមរបស់ពួកគេ។ យុទ្ធសាស្រ្តដូចជាការបំភ្លេចគោលដៅឬការបង្ហាញខ្លួនឯងក្នុងរបៀបមួយដែលអំពាវនាវដល់បុគ្គលនោះត្រូវបានគេប្រើជាញឹកញាប់ក្នុងវិធីសាស្រ្តនេះ។
• បដិវត្តន៍
  មនុស្សទំនងជាត្រូវធ្វើតាមប្រសិនបើពួកគេមានអារម្មណ៍ថាអ្នកដទៃបានធ្វើអ្វីមួយរួចទៅហើយសម្រាប់ពួកគេ។ យើងត្រូវបានសង្គមដើម្បីជឿថាប្រសិនបើមនុស្សបានបង្ហាញសេចក្ដីសប្បុរសដល់យើងនោះយើងគួរតែត្រលប់មកវិញ។ អ្នកស្រាវជ្រាវបានរកឃើញថា ប្រសិទ្ធិភាពនៃបដិវត្តន៍ គឺមានភាពខ្លាំងក្លាដែលវាអាចដំណើរការបាននៅពេលដែលការអនុគ្រោះដំបូងមិនត្រូវបានអញ្ជើញឬមកពីអ្នកដែលយើងមិនចូលចិត្ត។

តើការស្រាវជ្រាវបាននិយាយយ៉ាងណាអំពីការគោរពតាមច្បាប់?

មានការសិក្សាមួយចំនួនដែលបានសិក្សាអំពីបញ្ហាដែលទាក់ទងទៅនឹងការអនុលោមតាមច្បាប់និងការគោរពប្រតិបត្តិ។ មួយចំនួននៃការទាំងនេះរួមមាន:

• ការសាកល្បងសមភាពអេក
  អ្នកចិត្ដសា ស្ដ្រាចារ្យ សា ឡូមអេច បានធ្វើពិសោធន៍ជាច្រើនដើម្បីបង្ហាញពីរបៀបដែលមនុស្សស្របគ្នាជាក្រុម។ នៅពេលដែលបង្ហាញប្រវែងខុសៗគ្នាចំនួនបីនាក់អ្នកចូលរួមត្រូវបានគេស្នើសុំឱ្យជ្រើសរើសបន្ទាត់វែងបំផុត។ នៅពេលអ្នកផ្សេងទៀតនៅក្នុងក្រុម (ដែលត្រូវបានសហព័ន្ធក្នុងការពិសោធន៍) ជ្រើសរើសបន្ទាត់ខុសអ្នកចូលរួមនឹងអនុលោមទៅតាមសម្ពាធរបស់ក្រុមហើយក៏ជ្រើសរើសប្រវែងបន្ទាត់ខុសផងដែរ។
• ការសាកល្បងការគោរពរបស់ Milgram
  ការពិសោធន៍ ដ៏ល្បីល្បាញនិងការទទួលខុសត្រូវរបស់ លោក Stanley Milgram បាន បង្ហាញពីអំណាចនៃអំណាចអាចត្រូវបានប្រើដើម្បីឱ្យមនុស្សធ្វើតាម។ នៅក្នុងពិសោធន៍ទាំងនេះអ្នកចូលរួមត្រូវបានដឹកនាំដោយអ្នកពិសោធន៍ដើម្បីបញ្ជូនសារអគ្គីសនីទៅមនុស្សម្នាក់ទៀត។ ថ្វីបើវិបត្ដិមិនពិតក្តីអ្នកចូលរួមពិតប្រាកដជឿថាពួកគេមានការភ្ញាក់ផ្អើលចំពោះមនុស្សផ្សេងទៀត។ លោក Milgram បានរកឃើញថា 65 ភាគរយនៃប្រជាជននឹងផ្តល់នូវការប៉ះទង្គិចអគ្គិសនីអតិបរមាដែលអាចធ្វើឱ្យស្លាប់តាមការបញ្ជាទិញរបស់អាជ្ញាធរ។
• ការសាកល្បងនៅក្នុងពន្ធនាគារស្ទែនហ្វត
  អំឡុងទសវត្សរ៍ឆ្នាំ 1970 អ្នកចិត្តវិទ្យាហ្វីលីពីនលោកហ្វីលីបហ្សីមបាដូបានធ្វើពិសោធន៍មួយដែលក្នុងនោះអ្នកចូលរួមដើរតួនាទីជាឆ្មាំនិងអ្នកទោសក្នុងពន្ធនាគារដែលបានរៀបចំឡើងនៅក្រោមដីនៃនាយកដ្ឋានចិត្តសាស្ត្រនៅសាកលវិទ្យាល័យស្ទែនហ្វដ។ ដើមឡើយបានគ្រោងទុកក្នុងរយៈពេលពីរសប្តាហ៍ការពិសោធនេះត្រូវបានគេបញ្ឈប់បន្ទាប់ពីប្រាំមួយថ្ងៃបន្ទាប់ពីឆ្មាំចាប់ផ្តើមបង្ហាញអាកប្បកិរិយារំលោភបំពានហើយអ្នកទោសមានការខ្វល់ខ្វាយនិងតានតឹងខ្លាំង។ ការពិសោធន៍បានបង្ហាញពីរបៀបដែលមនុស្សនឹងធ្វើតាមការរំពឹងទុកដែលមកពីតួនាទីសង្គមមួយចំនួន។

កត្តាដែលមានឥទ្ធិពលលើការអនុលោម

• មនុស្សភាគច្រើនទំនងជាធ្វើតាមនៅពេលដែលពួកគេជឿថាពួកគេចែករំលែកអ្វីដែលដូចគ្នាទៅនឹងមនុស្សម្នាក់ដែលធ្វើការស្នើសុំ។
• នៅពេលដែលក្រុមមនុស្សមានសារៈសំខាន់ចំពោះមនុស្សពួកគេទំនងជាត្រូវធ្វើតាមសម្ពាធសង្គម។ ជាឧទាហរណ៍ប្រសិនបើនិស្សិតមហាវិទ្យាល័យដាក់កម្រិតលើសារៈសំខាន់នៃការធ្វើជាភាតរភាពនៅមហាវិទ្យាល័យពួកគេទំនងជាទៅតាមសំណើរបស់ក្រុមបើទោះបីជាវាផ្ទុយនឹងជំនឿឬបំណងប្រាថ្នាផ្ទាល់ខ្លួនក៏ដោយ។
• លទ្ធភាពនៃការអនុលោមភាពកើនឡើងជាមួយចំនួនមនុស្សដែលមានវត្តមាន។ ប្រសិនបើមានតែមនុស្សម្នាក់ឬពីរនាក់ប៉ុណ្ណោះមានវត្តមានមនុស្សម្នាក់ប្រហែលជាគិតថាគំនិតរបស់ក្រុមហើយបដិសេធមិនធ្វើតាម។
• ការស្ថិតនៅក្នុងវត្តមានភ្លាមៗនៃក្រុមមួយធ្វើឱ្យការអនុលោមតាមលទ្ធភាពកាន់តែប្រសើរឡើង។

> ប្រភព:

> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, EC (2006) ។ ចិត្តគរុកោសល្យសង្គមរស់។ Belmont, CA: Thomson Wadsworth ។

> Cialdini, RB (2007) ។ ឥទ្ធិពល: ចិត្តវិទ្យានៃការជម្រុញ។ ញូវយ៉ក: អ្នកបោះពុម្ពផ្សាយ Harper Collins ។

> Kassin, SM, Fein, S. និង Markus, HR (ឆ្នាំ 2011) ។ ចិត្តគរុកោសល្យសង្គម។ Belmont, CA: Wadsworth - Cengage Learning ។

> Weiten ។ W. , Dunn, DS & Hammer, EY (ឆ្នាំ 2011) ។ ចិត្តគរុកោសល្យបានអនុវត្តចំពោះជីវិតសម័យទំនើប: ការលៃតម្រូវនៅសតវត្សរ៍ទី 21 ។ Belmon, CA: Wadsworth - Cengage Learning ។